Train medewerkers en stel hoge eisen

De productiviteit van de organisatie kan worden verbeterd door teamvaardigheden aan te scherpen door middel van training. Tijdens het trainingsproces zullen werknemers begrijpen waar ze naar moeten streven, welke kenmerken ze kunnen verbeteren. Daarnaast kunt u met training van tevoren voorbereiden op het oplossen van complexe problemen.

Voorbeeld. Is het mogelijk om iemand zonder voorbereiding eerste hulp te verlenen? Natuurlijk niet! Hetzelfde geldt voor het bedrijfsleven: om werknemers te kunnen onderhandelen met een belangrijke maar complexe klant, leert u hen eerst hoe ze in deze situatie moeten handelen.

Effectieve training moet worden herhaald om kennis te consolideren. Tijdens een training van een uur leren medewerkers de basis, maar na een paar weken kunnen ze alles vergeten.

Regelmatige lessen leren je om vaardigheden in de praktijk toe te passen en zullen niet lang worden vergeten. Dankzij het trainingsprogramma zullen medewerkers niet alleen met problemen omgaan, maar ook voorkomen dat ze zich voordoen.

Verkoop workshop

Voorbeeld. Een wasserette komt bij een oudere vrouw om een ​​tapijt op te halen om schoon te maken. Als hij het vouwt, merkt hij een vuile en armoedige verkeerde kant op. Het tapijt moet worden vervangen, maar om niet opdringerig te lijken, biedt de verkoper de vrouw niet aan om iets nieuws te kopen.

Deze aanpak zal het bedrijf niet veel klanten opleveren. Een goed opgeleid team zal zo'n kans nooit missen.

De beste training voor de verkoopafdeling is een workshop waar medewerkers nieuwe vaardigheden leren. De workshop biedt een ideale sfeer voor het uitwisselen van ideeën en meningen.

Daarnaast is de workshop een goed platform voor het testen en verbeteren van verkoopstrategieën.

Rollenspellen helpen nieuwe ideeën te testen. Laat medewerkers zichzelf bewijzen en nieuwe technieken en gedrag bedenken. Als het team de beste oplossing vindt voor de situatie met de oudere vrouw, laat dan iemand haar rol spelen en de verkoper past de gekozen tactiek toe.

Gebruik dan de aanpak op echte klanten. Als dit lukt, leer je tijdens de volgende workshop het hele team de nieuwe strategie.

Met training kunt u verkooptactieken testen voordat er zich in de realiteit complexe situaties voordoen, wat de kans op succes vergroot.

Door uw klanten op te leiden, wint u een groot publiek en verkoopt u meer producten.

Voorbeeld. In de stad zijn twee meubelzaken geopend. Gedurende 4 jaar groeide de verkoop van winkel nr. 1 met 10% per jaar, maar er verscheen geen enkele vestiging. Een winkel nummer 2 opende tegelijkertijd zes verkooppunten. Winkel nr. 2 koos voor een effectievere aanpak: educatieve marketing. In plaats van het product gewoon te verkopen, trainden de medewerkers klanten in alles wat met hun merk te maken had. Winkel nr. 1 probeerde de bank te verkopen aan degenen die een bank kwamen kopen, en winkel nr. 2 werknemers probeerden alle goederen te verkopen. Ze spraken over de geschiedenis van de winkel, het streven naar een betere klantenservice, vakmanschap bij de fabricage van meubels en voordelen voor de klant.

Deze aanpak helpt niet alleen om te verkopen, maar creëert ook merkloyaliteit: mensen voelen een speciale band met het bedrijf en verkopers worden beschouwd als betrouwbare specialisten.

Met educatieve marketing kunt u het publiek van consumenten uitbreiden, maar het is erg moeilijk om de aandacht van elke koper vast te houden, omdat slechts 3% van de bevolking geïnteresseerd is om hier en nu te kopen en slechts 6-7% staat altijd klaar om iets te kopen. U verliest 90% van het publiek als de advertentie alleen op de banken is gericht.

Als u het publiek echter vertelt over de voordelen (bijvoorbeeld dat kwaliteitsmeubilair de productiviteit verbetert), zullen de meesten naar u luisteren.

Door les te geven, niet te verkopen, kunt u een breder publiek aantrekken en de verkoop verhogen.

Huur alleen de bestsellers in

Heb je ooit met iemand gewerkt die niet in het team past? Niet alleen de verkeerde medewerker, maar het hele bedrijf heeft hier last van. Daarom is het belangrijk om geschikte kandidaten aan te trekken, vooral voor de verkoopafdeling.

Het vermogen om te verkopen hangt af van het personage, niet van ervaring. Superverkoper heeft:

• De kracht van de natuur die nodig is om het maximale aantal transacties te voltooien. Mislukkingen accepteert hij niet.
• Sterke invloed, dat wil zeggen, houdt van mensen, weet zichzelf in de plaats te stellen van een ander, energiek, overtuigend en sociaal, en daarom is het gemakkelijker voor hem om relaties met klanten op te bouwen.

Zoek als verkoopprofessional naar mensen met een sterk ego. Houd geen rekening met leeftijd, branchekennis of werkervaring.

Voorselectie van kandidaten per telefoon helpt dergelijke superverkopers te onderscheiden van de rest: vraag hen om zichzelf aan u te verkopen. Gooi ze met vragen en test hun kracht: superverkopers zullen je terugvechten. Tijdens een gesprek herinnert een kandidaat met invloed zich zijn jeugd of belangrijke levenservaringen.

Als je eenmaal een superster hebt gevonden, beloon haar dan op de juiste manier. Salaris moet afhangen van de resultaten - dit motiveert de verkoper om vaker transacties te sluiten. De vergoeding moet worden gecorreleerd met de resultaten van de bestsellers, zodat iedereen ernaar streeft alles volledig te geven.

Nadat je het team hebt versterkt met een effectieve strategie, leer je hoe je het op de juiste manier kunt gebruiken om de aandacht van je droomklanten te trekken.

Maximaliseer de verkoop door te werken aan sleutelfiguren van grote bedrijven

Stel u voor dat uw bedrijf kantoorapparatuur verkoopt. Om klanten aan te trekken, adverteert u uw diensten via e-mail in uw regio. Maar deze strategie is niet productief - weinigen zullen contact met u opnemen.

Richt u alleen op de beste klanten in de branche om uw advertenties te verbeteren. Het is winstgevender om te verkopen aan grote ondernemingen met een grote staf, omdat ze meer goederen zullen kopen.

Voorbeeld. Focus op grote organisaties met oudere computersystemen. Ze kunnen uw product in grote hoeveelheden kopen, dus richt u in advertenties specifiek op hen.

Communiceer alleen met het personeel dat verantwoordelijk is voor de aankopen.

Voorbeeld. Zelfs als de software bedoeld is voor bibliothecarissen, nemen ze geen aankoopbeslissingen. Neem contact op met de manager of directeur van de bibliotheek en leg uit hoe uw product het werk van bibliothecarissen zal verbeteren, dan neemt de kans op een verkoop toe.

Gebruik de buurtstrategie - stuur e-mailreclame naar de plaats waar de beste klanten wonen.

Voorbeeld. Een makelaar richtte zich op een 'droomwijk' met 2.200 elite-woningen. Elke maand stuurde hij hen een advertentie met een lijst van verkochte huizen en prijzen. Dus de eigenaren van de huizen zagen uit de eerste hand hoeveel ze voor de verkoop konden krijgen.

De tactiek van de agent heeft zijn vruchten afgeworpen: de commissie voor één huis dekte de kosten van folders.

Marketingoptimalisatie en training van mensen trekken de aandacht van potentiële klanten

Veel bedrijven geven veel geld uit aan marketing. Maar hun strategieën zijn vaak niet aan elkaar gerelateerd. Dergelijke marketing is niet effectief, je moet een andere manier vinden.

Begin met het coördineren van alle marketingactiviteiten: de strategie moet één zijn.

Voorbeeld. Als de PR-afdeling een lijst met bedrijfsresultaten heeft opgesteld voor persberichten of krantenartikelen, geef deze informatie dan aan andere afdelingen. Zo kan het verkoopteam de lijst gebruiken om aan klanten de betrouwbaarheid en exclusiviteit van uw bedrijf te demonstreren.

Als de marketingstrategie hetzelfde is, zullen mensen vaker en uit verschillende bronnen over het bedrijf horen.

Persberichten voor training kunnen ook worden gebruikt om uw marketingcampagnes te verbeteren.Ze zullen media-aandacht trekken en de toegang tot potentiële kopers zal toenemen.

Voorbeeld. Twee vrouwen uit Burlington, Vermont, verbouwden fruit op de boerderij en schilderden ze met stripfiguren om kinderen kennis te laten maken met gezond voedsel. Ze publiceerden regelmatig persberichten met Amerikaanse onderzoeken naar obesitas en de voordelen van een gezond dieet. Dankzij regelmatige persberichten is de media-aandacht toegenomen en beginnen potentiële klanten boerenproducten te vertrouwen.

Maak uw advertentie pakkend met overtuigende koppen en inhoud

Wanneer u reclame maakt voor uw diensten, moet u spreken op conferenties en marketingevenementen. Uw succes op het podium hangt af van de geloofwaardigheid van uw presentatie. Het grootste deel van het publiek herinnert zich slechts 20% van de informatie die ze horen. Daarom is het noodzakelijk om hun interesse te wekken.

Illustraties kunnen helpen. We herinneren ons 20% van wat we hoorden, 30% van wat we zagen en 50% van wat we tegelijkertijd zien en horen, daarom moeten we zowel auditieve als visuele behandeling bieden.

Gebruik kleurenafbeeldingen - ze trekken meer de aandacht dan zwart en wit en hun kleurenschema heeft invloed op de kijker.

Voorbeeld. Een op advocaten gericht bedrijf heeft infographics geïntroduceerd die het groeiende aantal advocaten in de Verenigde Staten laten zien. Om een ​​sterke groei te benadrukken, hebben ze het grootste aantal in grote rode letters gemarkeerd en omcirkeld. Deze nadruk vertelde het publiek dat de concurrentie toenam en benadrukte met behulp van rood het belang van dit feit.

Elk visueel element van een presentatie moet een pakkende titel hebben die de belangrijkste punten samenvat.

Voorbeeld. Gebruik in plaats van de duidelijke namen van de dia's ("State of the Industry" of "Five trends in our industry") interessant en informatief ("State of the industry - hoe de dingen zijn veranderd" en "Five trends die uw bedrijf kunnen vernietigen of naar nieuwe hoogten kunnen tillen"). Op deze manier spreek je een duidelijk idee uit en laat je het publiek weten waarom dit belangrijk is.

Blijf in contact met de beste klanten, zodat ze u persoonlijk kennen

De klanten van uw dromen wachten niet tot u een zakelijk voorstel doet. Ze weten waarschijnlijk niet eens van je bestaan. Hoe kunnen ze hun interesse wekken?

U kunt brieven en geschenken sturen naar de meest gewilde klanten. Stuur om de aandacht te trekken elke twee weken een e-mail met iets nuttigs.

Voorbeeld. Als u een PR-consultant bent, biedt u aan om een ​​gratis webinar bij te wonen over trends en problemen in de media-industrie.

Begeleid letters met symbolische geschenken - pennen en sleutelhangers, waarvan het ontwerp overeenkomt met uw berichten.

Voorbeeld. Als de toekomst van de media-industrie somber lijkt, werkt een pen met zaklamp het beste.

Bel na het versturen van brieven en geschenken de beslisser, vaak is dit het hoofd van het bedrijf. Maar de regisseur bereiken is niet eenvoudig: je moet zijn persoonlijke assistenten te slim af zijn. Vaak zijn zij het die beslissen met wie ze de bazen willen verbinden.

Probeer te doen alsof je de regisseur al lang kent.

Voorbeeld. Wanneer u wordt gevraagd naar de aard van de oproep, antwoord dan rustig: 'Zeg hem gewoon dat John belt' of een andere naam die in u opkomt. Met zoveel vertrouwen stellen assistenten uw baas waarschijnlijk op de hoogte van uw telefoontje. De directeur begrijpt mogelijk niet wie u bent en zal de secretaris om opheldering vragen. Antwoord in dit geval: 'Zeg gewoon dat ik van ABC kom. Hij zal het begrijpen ".

Zeker, assistenten zullen je met iedereen verbinden.

Creëer een gevoel van wederzijds vertrouwen en medeleven met klanten

Stel dat u al in nauw contact staat met klanten, maar nog niets heeft verkocht. Misschien twijfelen ze nog, hoewel je ze hebt overtuigd van de voordelen van de aankoop. Wat te doen om een ​​deal te sluiten?

Creëer een basis voor de toekomst, zoek wederzijds begrip met klanten. Dit zal later de verkoop helpen verhogen. Bestudeer de cliënt goed en vertel over jezelf.Het zal voor concurrenten moeilijker zijn om ze weg te halen als ze je vrienden worden.

Voorbeeld. Organiseer feesten en zakenreizen - creëer mogelijkheden om de communicatie met de klant te versterken.

Emotionele communicatie met klanten vereist vertrouwen. Een potentiële klant moet u als specialist vertrouwen.

Voorbeeld. Als het bedrijf telecommunicatieapparatuur verkoopt, nodig potentiële klanten dan uit voor seminars die praten over het belang van apparatuur voor hun branche. Klanten beschouwen u als een hardware-expert en vertrouwen op uw advies.

Wees niet bang om klanten te helpen bij het nemen van beslissingen. Zelfs als u de behoefte van een koper hebt geïdentificeerd en een koopwens hebt gecreëerd, kunnen klanten twijfelen of bezwaar maken. Het is uw plicht om hen tot een positieve beslissing te dwingen.

Voorbeeld. Stel je voor dat een jong gezin een thuisbioscoop wil kopen en nu al vier maanden in verschillende winkels ronddwaalt. Zullen ze niet blij zijn als je ze een systeem verkoopt dat jij het meest geschikt vindt?

Als u zeker bent van de juiste keuze voor de klant, wees dan niet bang om hem tot de aankoopbeslissing te dwingen.

Houd bestaande klanten

Als u de perfecte verkoopmachine wilt creëren, heeft u een goede after-sales klantenservice nodig. Ontwikkel verdere acties om klanten te redden.

Na de verkoop weten klanten van je bestaan, maar om niet te worden vergeten, schrijf je brieven, bel je, deel je grappige verhalen, nodig je ze uit voor evenementen of feesten.

Stuur na het voltooien van de transactie direct een antwoordbrief. Begin met een persoonlijk verhaal: als je een grappig verhaal kent, vertel het dan. Geef dan een compliment, maar laat je niet afleiden door de voordelen die je biedt. Schrijf iets als: “Je ziet de problemen waarmee je bedrijf wordt geconfronteerd in zo'n concurrerende sector. Het is duidelijk dat onze software u zal helpen uw concurrenten te overtreffen door de onderzoekskosten te verlagen en de productiviteit te verhogen. ”

Sluit uw brief af met een persoonlijk thema. U kunt schrijven: „Het was een genoegen met u om te gaan. 'Ik heb verschillende ideeën over andere taken waarmee u wordt geconfronteerd en ik weet zeker dat ze u zullen interesseren.'

Excuses nooit voor de tijd die nodig is - dit betekent dat u niet gelooft in het voordeel van uw diensten aan de klant. Concentreer u op de belangen van de klant en hulp bij het oplossen van de problemen van zijn bedrijf. Blijf niet aan uzelf hangen.

Het kost veel tijd. Maar om een ​​nieuwe klant te werven, heeft u zes keer meer inspanning nodig dan het verkopen van aanvullende diensten aan een bestaande.

Herprogrammeer je manier van denken

Stel je voor dat je ronddwaalt op een druk treinstation, waar advertenties om je aandacht strijden en tegelijkertijd duizend gesprekken horen. Maar je hoort meteen of iemand je naam roept. Hoe is dit mogelijk?

We vinden dingen interessant voor ons met behulp van het reticulaire activeringssysteem (RAS). Ze richt zich op wat onze gedachten bezighoudt. Velen van ons zijn echter begiftigd met negatief denken, waardoor de RAS de verkeerde informatie selecteert.

Voorbeeld. Veel mensen denken dat ze "namen niet kunnen onthouden" en de PAC reageert dienovereenkomstig - er wordt niet op de namen gelet.

U kunt RAS opnieuw configureren door u te concentreren op positieve gedachten. Als u naar de positieve kant van de situatie zoekt, wordt de RAS opnieuw geprogrammeerd om kansen te identificeren waar u ooit problemen zag.

Voorbeeld. Als je denkt: "Ik herinner me namen heel goed", zal het onderbewustzijn er speciale aandacht aan besteden.

RAS verbetert het geheugen niet, maar kan ons de bestsellers maken.

Voorbeeld. Velen houden niet van telefoontjes in de ochtend. Door onszelf ervan te overtuigen dat dit ons favoriete tijdverdrijf is, kunnen we ervan genieten. Verbeter het effect met de instelling 'Ik hou van telefoontjes in de ochtend'. Schrijf de zin in hoofdletters en hang hem aan de muur.

Richt RAS op specifieke doelen.Gebruik positieve formuleringen - het is gemakkelijker om ze te bereiken. Gewoon tegen jezelf zeggen: "Ik zal tien verkopen per dag", je kunt eigenlijk elke dag tien verkopen.

Maak korte lijsten met huidige taken en wijs tijd toe

Elke ochtend op het werk vind je veel brieven en een stapel aantekeningen. Ze hopen zich alleen overdag op, waardoor je reageert. Dit vermijden is vrij eenvoudig: als u iets opneemt, of het nu een document, brief of notitie is, handel dan onmiddellijk! Open de brief pas als je er tijd voor hebt. Vraag jezelf af: "Kan ik dit nu afhandelen?". Zo niet, stel de taak dan uit.

Hoe kom je erachter waar de brief over gaat zonder hem te openen? Hiervoor moet iedereen in uw organisatie zakelijke correspondentie kunnen voeren.

Voorbeeld. Het team bespreekt in de mail een recente strategische bijeenkomst. Het gespreksonderwerp verschuift geleidelijk naar de introductie van een nieuw product, maar het onderwerp van de brief blijft hetzelfde. Dit is fundamenteel onjuist. Alle letters moeten dienovereenkomstig worden gemarkeerd. In dit geval kan het thema 'Vier stappen naar productintroductie' zijn. Zo leer je direct over de inhoud van de brief.

Maak korte takenlijsten. Probeer de zes belangrijkste taken voor één dag aan te wijzen. Dergelijke shortlists maken taken haalbaar en laten je niet afleiden door bijzaken. Je richt je op wat het bedrijf ontwikkelt en het winstgevender maakt.

Het allerbelangrijkste

Elk bedrijf kan de omzet verdubbelen door een van de twaalf belangrijkste strategieën in de ijzerdiscipline toe te passen. Strategieën bieden tools om de klanten van uw dromen aan te trekken, superverkopers in te huren en de concurrentie voor te blijven.

Huur super verkopers in. De bestsellers hebben een sterk ego en hebben de nodige invloed om een ​​transactie te voltooien en de winst van het bedrijf te vergroten.

"Verscherp" de vaardigheden van het team met regelmatige trainingen. Wacht niet tot het verkoopteam met een moeilijke situatie wordt geconfronteerd. Geef ze van tevoren tools om het op te lossen. Train personeel regelmatig. Ontwikkel vaardigheden voordat u ze in een echte situatie gebruikt.

Als er een supermarkt in uw afdeling is, zorg dan voor hem. Superverkopers zijn slimme en zelfverzekerde mensen. Ze hebben de neiging om te bekritiseren, uit te dagen en met nieuwe ideeën te komen. Laat ze de regie in eigen hand nemen en zichzelf superhoge doelen stellen.