De adviseur komt uw klanten ten goede

Om advocaat of arts te worden, moet u toegang krijgen tot de rechtspraktijk of een volledige verblijfsvergunning. Iedereen mag zich adviseur noemen. Wat betekent dit woord?

Een consultant is een persoon met unieke vaardigheden en talenten die zijn klanten helpen een efficiëntiecomponent te creëren. Consultants zijn nuttig voor bedrijven vanwege de specifieke vaardigheden en kennis van het proces die zijn opgedaan tijdens studie en werk in een gespecialiseerd veld. Dit is de bron van uw ervaring, uw professionele "comfortzone" waarin u het meest competent bent.

Voorbeeld. Bent u getuige-deskundige in een juridisch geschil, dan treedt u op als gespecialiseerd adviseur.

Algemene kennis van het proces is van toepassing op bijna elke omgeving en bevat een reeks zeer effectieve methoden.

Voorbeeld. Bain & Company leidde strategische planningsprojecten en is dankzij haar ervaring een expert geworden in strategische processen. Het bedrijf streeft ernaar zich op dit gebied te specialiseren, omdat het daarin het beste thuis is.

Voor consultants is algemene kennis van het proces vaak waardevoller omdat het toepasbaar is in verschillende branches, wat het gebrek aan specifieke kennis compenseert.

Promoot jezelf

Een bedrijf starten is niet eenvoudig. Het belangrijkste is om de aandacht van potentiële klanten te trekken. Organisaties vinden consultants op twee manieren: mond-tot-mondreclame en een uitstekend cv.

Mond-tot-mondreclame is de gemakkelijkste en meest effectieve methode die klanten rechtstreeks bij u brengt. Maar de aanbevelingen van degenen die ooit van uw diensten hebben gehoord, zijn vereist, dus het proces is niet van u afhankelijk. Desondanks kunnen geruchten ongelooflijk effectief zijn. Soms komen aanbevelingen uit volledig onverwachte bronnen.

Het is belangrijk om elke interactie met een potentiële klant te waarderen en af ​​te stemmen op een langdurige relatie met hem. Uw succes hangt af van de communicatie met klanten: u kunt altijd een tevreden klant vragen om feedback en aanbevelingen achter te laten.

Mond-tot-mondreclame ondersteunen met daadwerkelijke resultaten. Houd uw successen bij om een ​​reputatie op te bouwen en uw werk te demonstreren.

Publicaties, toespraken, interviews, websites en nieuwsbrieven dragen allemaal bij aan de populariteit. Begin zo vroeg mogelijk met het verzamelen van intellectueel eigendom om uw cv aan te vullen en uw betrouwbaarheid te bewijzen.

De beste manier om te laten zien dat u nuttig zult zijn voor het bedrijf, is door te laten zien wat u al voor anderen heeft gedaan.

Bekijk de hele situatie en laat de werkroutine het succes niet in de weg staan

Veel consultants beoordelen hun werk op het aantal gehouden vergaderingen of opgestelde rapporten. In werkelijkheid komt kwaliteit alleen neer op het resultaat.

Consulting is resultaat, geen taak. Niet afhankelijk van de specifieke voordelen voor de klant, krijg je hard en onproductief werk.

Bouw dergelijke relaties op met de klant, waarbij alleen het eindresultaat belangrijk is, en niet de methode om dit te bereiken. Maar u moet uitleggen dat uw werk niet wordt beoordeeld op basis van de tijd die aan het project is besteed.

Voordat u een adviesvoorstel doet, moet u doelen afspreken en resultaten evalueren. Hiervoor is samenwerking nodig. De beste consultants werken nauw samen met hun klanten: de voordelen die u met zich meebrengt, kunnen variëren afhankelijk van de specifieke behoeften van de klant.

Voorbeeld. Een interventionist vult organisaties met zeer effectieve vaardigheden en een onafhankelijke deskundige lost veel problemen op, maar alleen iemand die nauw met een klant samenwerkt, kan beide tegelijkertijd doen.

Consultants tonen flexibiliteit aan en bieden de klant de meeste waarde, bouwen sterke en duurzame relaties op en ontvangen de nodige aanbevelingen.

Wees duidelijk over je strategische doelen.

Elk adviesbureau heeft een unieke drijvende kracht die zijn strategische doelen bepaalt.

Bedrijven formuleren vaak een missie als deze: "We willen klanten helpen de beste resultaten te behalen" of "We willen het beste bedrijf in onze branche worden." Maar dergelijke verklaringen zijn te vaag. Een goed geformuleerde missie verwoordt specifieke doelen, doelstellingen en beoogde resultaten.

Voorbeeld. Om de kwaliteit van de klantenservice te verbeteren, kan de strategie als volgt klinken: "We zullen vergaderingen houden met behulp van klantrecensies, waardoor visuele gedragsveranderingen op het werk ontstaan." Of, als je gespecialiseerd bent in procesoptimalisatie: "We helpen klanten de productiviteit te verhogen door behoeften te analyseren, communicatie en gezamenlijke besluitvorming in de organisatie te verbeteren."

Het geheim is om te laten zien hoe u profiteert door uw bedrijf tegen de rest te benadrukken.

Er is geen beroep met een steilere leercurve dan consulting. Met het opdoen van ervaring en vaardigheden neemt het voordeel voor klanten toe, wat de verhoging van de vergoedingen rechtvaardigt.

Elke samenwerking beloont u met een waardevol nieuw contact of versterkt de klantrelaties. Profiteer daarom altijd van contracten. En als het bedrijf niet aan uw strategie voldoet (het project levert niet de juiste beloning op, is het saai of helpt het u niet te ontwikkelen), neem het dan niet aan.

Soms moet je klanten weigeren

Om je te ontwikkelen, moet je slechte klanten in de steek laten.

Adviesbureaus werken niet zoals andere ondernemingen.

Voorbeeld. Fabrikanten van frisdrank proberen het product aan zoveel mogelijk mensen te verkopen.

Om financieel te groeien, klantrelaties te verbeteren en ervaring op te doen, moet een consultant minder winstgevende transacties weigeren.

Naarmate je meer ervaring opdoet, moet je vergoeding ook stijgen. Dit is niet alleen handig voor de portemonnee, maar ook voor de reputatie. Als je beroemd wordt als een "goedkoop alternatief" en voor elke baan instemt, ontvang je het juiste salaris en de juiste reputatie.

De kwaliteit van het werk moet hoger zijn dan de kwantiteit, dat wil zeggen dat één project voor $ 50.000 altijd waardevoller is dan tien voor $ 5.000. De tijd en kosten van een groot en klein project zijn bijna hetzelfde, dus grote projecten zijn winstgevender.

De voordelen die u kunt bieden, nemen toe met de groei van ervaring, wat alleen redelijk is als de prijzen op de juiste manier worden verhoogd. Neem daarom in de strategische doelstellingen de sluiting van duurdere transacties op.

Controleer om de twee jaar alle contracten en wijs 15% toe, waarvan kan worden afgezien, waardoor er meer winstgevend wordt.

Als je je niet ontwikkelt, zal het succes op niets uitlopen. Als u uw bedrijf probeert uit te breiden, zult u gestaag groeien en uw rijkdom vergroten.

Consulting is gebaseerd op relaties, dus leer mensen bij jezelf te krijgen

Het belangrijkste voor een consultant is om competitief te zijn en uw niche te vinden. Bouw je imago op en bouw relaties op. Mensen 'beoordelen een boek voortdurend op zijn omslag'. Daarom is een persoonlijk merk nodig, dat geliefd en erkend zal worden.

Afbeelding maakt deel uit van uw merk. Koop dure kostuums en accessoires en gedraag je als een professional. Probeer natuurlijk te blijven, vermijd sterke aroma's en zonnebanken.

Maar het visitekaartje is niet je gezicht, maar je naam en logo. Zet altijd een logo op je werk. Potentiële klanten moeten uw documenten onmiddellijk herkennen om er niet lang naar te zoeken.

Een bedrijf moet wettelijk geregistreerd zijn, anders wordt u beschouwd als een amateur en niet als een professional en mist u veel winstgevende kansen.

Het is belangrijk om na te denken over hoe u opvalt: specialisatie en het leveren van speciale diensten vergroten het concurrentievermogen, maar alleen uw relatie met de klant zal u als onmisbare professional of als eenmalige adviseur bepalen.

Een ideale relatie is wanneer de cliënt de adviseur vertrouwt, waardoor hij zelfstandig, met verantwoordelijkheid en in het belang van de cliënt beslissingen kan nemen.

U kunt het vertrouwen van klanten winnen door hem uw persoonlijke telefoonnummer te geven. De mogelijkheid om u op elk moment te bellen, geeft de klant een gevoel van veiligheid en hecht partnerschap.

En wees niet bang om uw standpunt te verdedigen, ook niet als het interne beleid van het bedrijf het succes van het project bedreigt. Goede klanten zullen begrijpen dat u in hun belang handelt en zullen u meer vertrouwen.

Focus bij het onderhandelen op voordelen en partnerschappen.

Een adviseur slaagt niet als hij de cliënt niet van zijn nut kan overtuigen. Er zijn een aantal obstakels die de onderhandelingen bemoeilijken. Aan de onderhandelingstafel ontmoet je de 'poortwachter' - de persoon die de taak heeft om te weigeren. Ga nooit in onderhandeling met de poortwachter, maar sta op de aanwezigheid van de persoon die de uiteindelijke beslissing neemt en de cheques schrijft.

Vier belangrijke redenen voor weigering: geen geld, niet relevant, geen behoefte en geen vertrouwen.

1. Geen geld of niet relevant: focus de onderhandelingen uitsluitend op de voordelen. Demonstreer hoe klantproblemen in de loop van de tijd zullen verergeren en leg uit hoe u kunt helpen. Dan lijken uw services relevant en de hoogte van de vergoeding redelijk.
2. Niet nodig: 'de essentie van marketing is het creëren van een behoefte'. Klanten weten precies wat ze willen, maar begrijpen niet altijd wat ze echt nodig hebben. Identificeer hun behoeften, laat zien waarom ze deze dingen nodig hebben en leg vervolgens uit hoe u kunt helpen.
3. Geen vertrouwen: als er geen relatie is tussen jou en de klant, dan is er geen vertrouwen. Om deze relatie te ontwikkelen, identificeer de problemen die de klant aangaan en geef feedback, positioneer jezelf "als een potentiële partner, en niet als een salesmanager of sneak". Stel de cliënt gerust dat u in zijn belang handelt.

Als je deze obstakels kunt overwinnen, zal de cliënt ja zeggen.

Laad voor het resultaat, niet voor de bestede tijd.

Adviesdiensten zijn moeilijk in geld uit te drukken. Velen maken de fout om een ​​uurtarief in te stellen. Het is niet productief en zelfs onethisch. De tijd die aan het project wordt besteed, is niet waardevol voor de klant. Hij is alleen geïnteresseerd in het resultaat.

Als uw vergoeding afhankelijk is van tijd, ontstaat er een lastige situatie: de opdrachtgever wil snel en effectief resultaat behalen en u wilt zo lang mogelijk aan het project werken. Betaling op basis van de resultaten en de korte termijn van het project zal zowel aan de behoeften van de klant als aan uw behoefte aan persoonlijke, professionele en financiële groei voldoen.

Klanten geven niet om actuele taken. Taken worden herhaald, elke keer verliezen ze hun waarde en de betekenis van de resultaten neemt toe naarmate ze zich opstapelen. Let bij het vaststellen van prijzen op het volgende:

• kwalitatieve en kwantitatieve voordelen die u de klant kunt bieden;
• hun impact op de reputatie van klanten;
• de hoeveelheid energie die nodig is om het project te voltooien;
• de omvang van het project, het aantal mensen dat toegang heeft tot uw diensten en de geschatte duur van het project.

Om de vergoeding te krijgen die u verdient, moet u de klant overtuigen van de waarde van uw diensten en vervolgens de juiste vergoeding vragen. Velen weten niet hoe ze overtuigend grote sommen geld kunnen eisen. Leer voor de spiegel om de zin vol vertrouwen uit te spreken: 'De omvang van de commissie is $ 50.000.

Laat u niet misleiden door de snelle start en overlaad uzelf niet

De meeste consultants leven van salaris tot salaris. Zo'n enge visie maakt het moeilijk om de tekenen van moeilijke tijden te zien.Om succesvol te blijven, moet u zorgvuldig de stroom van transacties, hun volume en bronnen volgen.

De transactiestroom weerspiegelt:

• langlopende, kortlopende en urgente projecten;
• projecten van vaste en eenmalige klanten;
• ontwerpaanbevelingen.

In de flow is het belangrijk om voldoende tijd uit te trekken voor planning en marketing.

Aangezien het beleid van de meeste bedrijven u niet toestaat contracten voor meerdere jaren te sluiten, heeft de stroom doorgaans een looptijd van 12 maanden. U ziet dus een realistische schatting van de jaarlijkse cashflow en winst.

Maar een slecht gestructureerde transactiestroom kan tot veel problemen leiden. U zult beginnen met het verwerven van nieuwe contracten op korte termijn, wat vaak zal leiden tot onrendabele samenwerking, kleine vergoedingen en een gebrek aan groeimogelijkheden. Als de projecten in de stroom ongelijk zijn verdeeld en zich op een gegeven moment opstapelen, moet u andere consultants inhuren om de volledige hoeveelheid werk te voltooien, wat ook uw inkomen en groeimogelijkheden zal verminderen.

Het is noodzakelijk om constant de stroom van transacties te volgen. Als u een gebrek aan prospects en een gebrek aan regelmatige bestellingen van bestaande klanten opmerkt, is het mogelijk dat uw marketing niet effectief is of dat u geen sterke relatie met klanten hebt opgebouwd.

Diversificatie en investeringen zijn de beste verdediging in tijden van crisis

Door de crisis van 2008 hebben veel adviesbureaus verliezen geleden. Anderen ontwikkelden hun bedrijf, ondanks economische moeilijkheden. Ze investeerden in plaats van de kosten te verlagen, het dienstenaanbod uit te breiden en de klantrelaties te versterken. Dat wil zeggen dat u met de juiste strategie de crisis in uw voordeel kunt gebruiken.

Ongeacht de economische situatie, diversifieer uw diensten om industrieën te dienen die zowel in een boom als in een crisis booming hebben.

Voorbeeld. Industrieën zoals verzorging van huisdieren en gezondheidszorg zijn stabiel tijdens de economische neergang. Verlies dit niet uit het oog.

U kunt uw bedrijf beschermen door de markt geografisch uit te breiden. Dit vermindert de schade als gevolg van regionale economische neergang en beschermt u tegen lokale concurrenten. Als u zich echt in een moeilijke situatie bevindt, kunt u afstand doen van het werken met klanten en aandacht besteden aan andere gebieden - voornamelijk marketing.

Voorbeeld. Bel oude klanten en partners om in contact te blijven, schrijf artikelen voor een tijdschrift of geef rapporten over crisiskwesties.

De meeste concurrenten trekken investeringen in een crisis in en klanten zien onmiddellijk een daling van de kwaliteit en de kosten van hun diensten. Doe het tegenovergestelde - en neem hun plaats in en laat klanten zien dat ze onmisbaar zijn.

Denk vooruit en onderzoek voortdurend het bedrijf van de klant om onmisbaar voor hem te worden

Bouw langdurige relaties op met klanten om commissies te maximaliseren en volledige werkgelegenheid te behouden. Om dit te doen, moet u bijvoorbeeld op de lange termijn nadenken door kortingen te geven voor speciale gelegenheden om meer te weten te komen over de organisatie van de klant en onvervangbaar te worden.

Bij elk nieuw project zal uw waarde toenemen, omdat de voordelen zullen toenemen en de organisatie u meer vertrouwelijke informatie zal geven. En nadat u de cultuur en het bedrijf van klanten nader hebt bestudeerd, kunt u het initiatief nemen door zelfstandig projecten voor te stellen op gebieden waar u baat bij zult hebben. U verhoogt dus uw eigen inkomen.

Om deze kennis te verkrijgen, start u het project door het werk van de organisatie en de meningen van verschillende belanghebbenden en functionarissen erover te onderzoeken. Stop niet met onderzoeken gedurende het hele project, maar ontmoet eerst het belangrijkste personeel, evenals de werknemers van het midden- en lager niveau. Krijg een idee van hen en ontdek hoe ze de beschikbare bronnen gebruiken. Probeer ook de verkopers 'in de velden' te begeleiden of praat met grote klanten om hun mening te horen.

Na het succesvol voltooien van verschillende taken en het opdoen van kennis over de organisatie, bouw je sterke relaties op met de klant. Volgens de auteur van het boek, "wordt u een competente specialist wiens bijdrage aan het bedrijf individuele vaardigheden, kennis over de organisatie en persoonlijke relaties combineert met het topmanagement."

Echte rijkdom - vrije tijd van werk

In een poging om financieel succesvol te worden, besteden veel counselors alleen weekends voor gezinnen. Maar echte rijkdom is vrije tijd en geld is slechts een middel om zo'n leven te leiden. Bedrijfsgroei kan uw vermogen verminderen.

Als je verdomd werkt, word je niet de beste consultant. Een uitgebalanceerd leven geeft je meer energie, verbetert je productiviteit en helpt klanten je te zien als persoon en als professional.

Er is geen duidelijke grens tussen professioneel en persoonlijk leven. Creëer een balans tussen hen:

1. Elimineer tijdlijnen en doe zaken wanneer 'u wordt gedreven door haast'. Als je op zondag verschillende projecten wilt voltooien en op maandag naar het strand wilt - prima. Je bent je eigen baas, gebruik de tijd zoals je wilt.
2. Het geheim van een volledig leven is diversiteit. Stop niet met leren en probeer iets nieuws. Vermijd isolatie, zoek inspiratie van andere mensen en help hen om uw leven goed te prioriteren.
3. Blijf gezond en fit en verwen jezelf regelmatig. Een gezonde geest vergroot je zelfvertrouwen en nieuwsgierigheid en maakt je stressbestendiger.

Het allerbelangrijkste

Consulting is gebaseerd op zakelijke relaties. Je methoden of diploma zijn niet belangrijk voor de klant. Alleen het resultaat is belangrijk. Onthoud dat echte rijkdom je vrije tijd is, geen geld.

Leid de resultaten van het werk. Omdat klanten niet geïnteresseerd zijn in het aantal voltooide taken, maar in het uiteindelijke resultaat, berekent u uw vergoeding op basis van de voordelen die u heeft meegebracht, niet de bestede uren.

Zet relaties boven geld. Hoewel een deal van $ 50.000 erg belangrijk is, is het het beste om een ​​zakelijke relatie op te bouwen die u een paar deals van $ 50.000 oplevert. Uw succes hangt af van hoe anderen u zien.