Waardecreatie

Het is de taak van degene die zaken doet om erachter te komen wat andere mensen missen en een manier te vinden om deze leemte op te vullen. Een bedrijf bestaat niet als het niets kan bieden. Een onderneming die anderen niet ten goede komt, wordt een hobby genoemd.

Als er twee werkterreinen zijn, is het beter om te kiezen waar concurrentie bestaat. Dit betekent dat er mensen zijn die bereid zijn geld te betalen voor wat je gaat aanbieden, en het grootste risico om zonder markt te blijven, wordt tot nul herleid. Houd bij wat uw potentiële concurrenten doen en word hun koper. Leer alles over uw concurrenten en creëer een product dat beter is dan wat zij aanbieden.

De meeste grote autofabrikanten testen hun producten via hindernisbanen. Softwareontwikkelingsbedrijven zoals Microsoft en Google testen nieuwe producten op de computers van werknemers voordat ze op de massamarkt worden geïntroduceerd.

Met deze vorm van veldtesten kunt u productfouten identificeren en elimineren voordat de koper het ziet. Uw product gebruiken is de beste manier om de kwaliteit ervan te verbeteren. Word de meest actieve en veeleisende consument van uw eigen product en alle andere manieren om uw aanbod te verbeteren, zullen voor deze worden afgezwakt.

Iedereen die zich aanmeldt op Facebook brengt vrienden en kennissen mee. Iedereen die een YouTube-video leuk vindt, deelt deze met andere mensen. Dit heet autokatalyse (versnelling). Als er een element van autokatalyse in uw bedrijf zit, zal het bedrijf sneller groeien dan u verwacht.

Marketing

Het doel van marketing is om je te laten opvallen. En de beste manier om de aandacht te trekken is buitengewoon. Als u uw aanbiedingen uniek genoeg maakt om de nieuwsgierigheid van potentiële kopers te wekken, zal het veel gemakkelijker voor u zijn om hun aandacht te trekken.

Een geweldige metafoor om dit principe te illustreren is "The Purple Cow" (gebaseerd op het boek van Seth Godin). Als alleen bruine koeien op het veld grazen, is het saai. De paarse koe voldoet niet aan de verwachtingen van mensen en dat trekt natuurlijk de aandacht en zorgt voor interesse.

Marketing is het meest effectief wanneer het zich richt op het gewenste eindresultaat. De meeste autobezitters kopen dure SUV's niet omdat ze vaak van de snelweg moeten rijden. Ze kopen dergelijke auto's alleen omdat ze dappere avonturiers kunnen voelen. De meeste vrouwen kopen lippenstift ter waarde van $ 20 per tube, niet alleen vanwege de kleur, maar ook omdat ze zich mooi en begerig willen voelen. U informeert potentiële klanten beter niet over de eigenschappen van het product, maar over de voordelen ervan, dat wil zeggen wat de klant zal ontvangen door uw aanbod te accepteren. Laat de consument concluderen: "Dit is wat ik nodig heb."

Als je snel iemands aandacht wilt trekken, deel dan gratis iets waardevols. Mensen vinden het heerlijk om cadeaus te ontvangen. Aanbiedingen van iets gratis bestaan ​​omdat ze werken: ze moedigen mensen aan om in de toekomst een product of dienst te kopen.

Als u wilt dat klanten onthouden wie u bent en wat u aanbiedt, moet u hun aandacht trekken en deze ten minste een paar seconden vasthouden. Een haak is de enige zin die het belangrijkste voordeel van uw voorstel beschrijft. Soms werkt de titel als een haak, soms een korte slogan. Nadat je een haak hebt uitgevonden, begin je hem meteen te gebruiken! Plaats het op uw website, druk het af op visitekaartjes - maak in het algemeen het eerste bericht dat uw potentiële klanten in het oog springt.

Het verzoek om voortdurende communicatie mogelijk te maken na het aanbieden van een gratis product beïnvloedt de ontwikkeling van het bedrijf. Als je mensen waarde toevoegt, vraag dan of ze het erg vinden als je met hen blijft communiceren. Vertel ons wat ze zullen ontvangen (e-mail of telefoontje) en wat de waarde van verdere communicatie voor hen zal zijn.

Verkoop

Wederkerigheid - dit is een sterk verlangen van de meeste mensen om een ​​reactie te accepteren als een teken van dankbaarheid. Er is echter één niet voor de hand liggende zaak: de wens om te reageren is niet altijd evenredig met het volume van het oorspronkelijke geschenk.

Doorgaans beginnen verkopers met een potentiële klant te communiceren door hem een ​​klein plezier te doen, bijvoorbeeld door een kopje koffie aan te bieden. Dit lijkt misschien een gewoon beleefd gebaar. Maar dit is niet zo. Acceptatie van zelfs een klein geschenk creëert een psychologische behoefte aan wederkerigheid voor de koper, waardoor de situatie ten gunste van de verkoper verschuift. Potentiële kopers die het geschenk accepteren, zullen het product eerder kopen.

Verkopen is in wezen een proces van het identificeren en elimineren van consumentenbelemmeringen - manifestaties van onveiligheid die voorkomen dat uw potentiële klanten kopen wat u aanbiedt. Uw belangrijkste taak als verkoper is het identificeren en verwijderen van dergelijke belemmeringen. Tijdens het bespreken van een transactie ontstaan ​​standaardbezwaren:

1. Het is te duur. Mensen beschouwen een vergoeding voor iets als een verlies en daardoor verzetten ze zich tegen de deal. Als de klant begrijpt dat de waarde van uw aanbod de vraagprijs aanzienlijk overschrijdt, kan dit bezwaar worden afgewezen.
2. Dit gaat niet werken. Als de koper van mening is dat het aanbod hem niet het beloofde zal kunnen bieden, zal hij de aankoop weigeren. Beoordelingen zijn in staat om met bezwaren om te gaan.
3. Ik kan wachten. De koper kan geloven dat hij geen problemen heeft die onmiddellijk moeten worden aangepakt. De beste manier om de situatie op te lossen is door u te concentreren op het trainen van de klant en hem te helpen zich voor te stellen hoe zijn situatie zou zijn als uw voorstel zou worden aanvaard.

Mensen verspillen geen geld en nemen risico's. Risico-overdracht is een strategie waarbij het risico dat aan een transactie is verbonden, wordt overgedragen van de koper naar de verkoper (bied gratis verzending en retour zonder beperkingen aan als de consument het bestelde product niet beviel). Met deze strategie kan de koper de consumentenbarrière wegnemen en uw verkoop verhogen.

Vernieuwing - Dit is het proces waarbij klanten worden overgehaald om uw product opnieuw te kopen. Vernieuwing wordt beschouwd als een eenvoudigere, snellere en effectievere manier om de winstgevendheid van bedrijven te vergroten dan het aantrekken van nieuwe klanten. Uw oude klanten kennen u, vertrouwen u en begrijpen welke waarde u kunt leveren. Ga eens in de 3-6 maanden naar de "verloren" klanten met nieuwe aanbiedingen.

Financieel management

Vier methoden om de bedrijfsinkomsten te verhogen:

1. Verhoog het aantal klanten dat wordt bediend. Meer bezoekers - meer bestellingen. Op voorwaarde dat de gemiddelde controlewaarde ongewijzigd blijft, krijgt u meer geld.
2. Verhoog de gemiddelde grootte van elke transactie (verhoog de waarde van de gemiddelde cheque). U moedigt elke klant aan om meer van u te kopen.
3. Verhoog de frequentie van transacties per klant. Je moedigt klanten aan om vaker te kopen.
4. Stijgende prijzen. In dit geval ontvangt u meer geld van elke aankoop die door de klant wordt gedaan - hierdoor kunt u meer verdienen door dezelfde inspanningen te leveren.

Prijsmacht is het vermogen om de aanbodprijzen in de loop van de tijd te verhogen. Als klanten gevoelig zijn voor de prijs van uw aanbieding, verliest u een aanzienlijk deel van hen wanneer deze stijgt. Maar er zijn uitzonderingen, bijvoorbeeld de verkoop van luxegoederen: klanten kopen ze omdat het dure sociale signalen zijn.Deze producten worden vanwege hun hoge kosten als uniek beschouwd.

Door de prijs van designertassen, kledingstukken en horloges te verhogen, worden ze nog aantrekkelijker. Met andere woorden, u kunt de perfecte oplossing vinden door te experimenteren.

Menselijke brein

Angst voor verlies. De essentie van de angst voor verlies is dat mensen veel meer bang zijn om iets te verliezen dan iets te krijgen. Mensen denken dat het leuk zou zijn om een ​​eigen bedrijf te hebben, maar de angst voor verlies (de dreiging van verlies van stabiel werk) is sterker dan de aantrekkelijkheid van de mogelijkheid om een ​​eigen bedrijf op te richten.

Om de angst voor verlies te overwinnen, moet u dit risico opnieuw interpreteren en begrijpen dat u zich nergens zorgen over hoeft te maken. Casino bezoekers doen dit elke dag. Hoe moedigen casino's mensen aan om games te spelen? Ze leiden mensen af ​​van verlies. In plaats van voor echt geld te spelen, ontvangen spelers chips van het casino en verdwijnt het gevoel van waarde. Spelers verliezen "nep" geld en het casino geeft hen "beloningen" gratis drankjes, hotelkamers en andere dingen die het gemakkelijker maken om te verliezen.

Contrast. Stel je voor dat je een kostuum moet kopen. Je gaat naar de winkel en ziet dat naast de gebruikelijke kostuums voor $ 400, kostuums voor 3.000 hangen, niemand koopt ze, maar dit is niet nodig. Hun doel is heel anders. In vergelijking met hen zien kostuums voor $ 400 er niet zo duur uit (hoewel hetzelfde pak in een nabijgelegen winkel $ 200 kost).

Speel daarentegen bij het presenteren van uw aanbod: u vergroot de kans dat potentiële klanten akkoord gaan met uw aanbod.

Werk aan jezelf

Er zijn vier manieren om met elke taak om te gaan: voltooiing, verwijdering, overdracht en uitstel. De voltooiing (voltooiing) van de taak is alleen optimaal als u alles correct en efficiënt kunt doen. Verwijdering wordt toegepast als de taak niet belangrijk is. Een taak overdragen aan een andere persoon is effectief als die persoon het 80% net zo goed aankan als jij. Uitstel is effectief voor taken die nu niet hoeven te worden opgelost.

Projecten - Dit zijn doelen waarvoor meer dan één actie nodig is. Hoe groter het project, hoe moeilijker deze doelen zijn. Om ermee om te gaan, moet u zich concentreren op slechts één actie die u moet uitvoeren om uw doel te bereiken, en u zult zeker het hele project kunnen uitvoeren.

Aanzuigen - Dit is een methode van bewust programmeren van de hersenen om bepaalde informatie in de omgeving te markeren. Als je in je hoofd vertelt wat je precies interesseert, zal het je elke keer waarschuwen voor de aanwezigheid van het object dat je nodig hebt.

Priming kan worden gebruikt om de leessnelheid te verhogen. Bepaal voordat je begint met lezen: waarom wil je dit materiaal lezen en welke informatie je erin wilt vinden, blader je door het boek, met bijzondere aandacht voor de inhoudsopgave, termen en concepten die belangrijk voor je leken. Je brein filtert automatisch het achtergrondmateriaal voor je uit en concentreert zich op wat je interesseert.

De wet van Parkinson - het werk vult de tijd die eraan is toegewezen. We plannen onze zaken op basis van hoeveel tijd we eraan hebben, en wanneer de deadline nadert, nemen we onze toevlucht tot de preventieve keuze om op tijd te zijn.

Hoe een project heel snel afronden? Beantwoord deze vraag - en je zult verschillende methoden of benaderingen ontdekken om het werk te versnellen. Als je de dag opsplitst in segmenten van tien minuten en ze goed besteedt, zul je versteld staan ​​hoeveel er kan worden gedaan.

Bias bevestiging. De beste manier om erachter te komen of u goed of fout bent, is door informatie te zoeken die bewijst dat u ongelijk heeft. Bevestigingsbias is een neiging om aandacht te schenken aan wat uw conclusies ondersteunt en niet op te merken wat hen tegenspreekt.

Het is voor ons onaangenaam om erachter te komen dat onze beslissing niet klopte, dus filteren we informatie.Hoe sterker onze overtuiging, des te gewilliger negeren we de informatiebronnen die hen in twijfel trekken. Daarom lezen politici geen interviews met hun rivalen: ze weten al dat ze niet samenvallen in hun opvattingen, waarom zouden ze zich druk maken?

Helaas verandert een situatie waarin geen van beide partijen aandacht besteedt aan wat in tegenspraak is met haar oordelen, vaak in een crisis. Zoek naar informatie die in strijd is met uw hypothese.

Werk samen met anderen

Apathie van een buitenstaander. Als twee mensen verantwoordelijk zijn voor dezelfde beslissing, draagt ​​niemand de verantwoordelijkheid.

Stel, je bent druk aan het winkelen in een winkel en de persoon naast je wordt plotseling ziek. Als je roept: 'Hé iemand, bel een ambulance!' - hoogstwaarschijnlijk zal niemand dit doen. Elke winkelbezoeker gaat ervan uit: 'Waarschijnlijk heeft iemand al gebeld.' Het is veel efficiënter om één persoon in de menigte te selecteren, oogcontact met hem te maken en heel duidelijk te zeggen: "JIJ - BEL EEN AMBULANCE!". Wees er zeker van: een persoon zal het meteen doen.

De beste manier om apathie van buitenstaanders te voorkomen, is ervoor te zorgen dat elke taak één uitvoerder heeft die verantwoordelijk is voor de implementatie, evenals duidelijke deadlines.

Sociale bevestiging. Wanneer een persoon een bepaalde actie uitvoert, zien anderen het als een sociaal signaal en beginnen ze op dezelfde manier te handelen. "Virale" video's en bubbels op de aandelenmarkt winnen hun kracht door sociale bevestiging - als zoveel mensen erop letten, is het gemakkelijk om tot de conclusie te komen: "Er zit iets in!"

Een effectieve vorm van sociale bevestiging is feedback. De beste recensies zijn niet "geweldig", "beste", maar "ik heb het product gekocht en was zeer tevreden met het resultaat."

Principes van effectief beheer:

• Huur kleine groepen mensen in van bekwame professionals (de meest effectieve groep is 5-8 personen) die snel en efficiënt het gewenste resultaat kunnen leveren.
• Geef duidelijk het gewenste eindresultaat aan voor de teamleden, leg uit wie waarvoor persoonlijk verantwoordelijk is en vergeet niet om hen te informeren over hoe het gaat.
• Gebruik de gouden drie: waardering, beleefdheid en respect. Dit is de beste manier om werknemers het gevoel van eigenwaarde te geven.
• Creëer een omgeving waarin elk teamlid met maximale productiviteit kan werken op de beste apparatuur.
• Bescherm je team tegen afleiding.
• Maak aan het einde van het project een agressief plan, werk het bij terwijl je beweegt, zoek de kortste manier om het werk te voltooien.
• Neem metingen om te zien hoe goed uw werk gaat.

Systeemanalyse

Als u het systeem wilt verbeteren, richt u dan op de belangrijkste prestatie-indicatoren. Meten, analyseren:

1. Hoe snel maakt een systeem een ​​product aan?
2. Hoeveel mensen letten op uw voorstel?
3. Hoeveel klanten komen overeen om te kopen wat u aanbiedt?
4. Hoe snel bedient u één klant?
5. Wat is de gemiddelde levenswaarde van een cliënt?
6. Wat is de winstmarge?
7. Wat is de frequentie van productretouren of klachten?
8. Heb je genoeg geld?

Systeemverbetering

In elk complex systeem is het minimale aantal invoerparameters verantwoordelijk voor een aanzienlijk deel van het resultaat. Deze sjabloon wordt het Pareto-principe of 80/20-regel genoemd. In veel bedrijven levert minder dan 20% van de klanten meer dan 80% van de omzet.

Je kunt dit principe in verschillende aspecten van je leven opmerken, het neemt verschillende vormen aan. Zo wordt minder dan 1% van de jaarlijks geproduceerde films kaskrakers en is minder dan 0,1% van de geschreven boeken bestsellers. Richt u daarom voor de beste resultaten op enkele van de belangrijkste factoren die u tot succes leiden.

Gebruik deze methode om uw beste klanten te identificeren.Door de inspanningen precies op deze mensen te concentreren en de relaties met iedereen over te zetten naar de "automatische piloot" -modus, kunt u uw inkomen verhogen en de werktijd verkorten.

Zelfstudie gerelateerd aan zaken of iets anders houdt nooit op. Elk nieuw concept dat binnen uw gezichtsveld valt, vertegenwoordigt duizenden kansen voor nieuwe ontdekkingen. Dit is wat zelfstudie zo spannend maakt: er valt altijd iets anders te leren.

Zelfs artiesten die geld verdienen, zoals Warren Buffett, staan ​​altijd te popelen om iets nieuws te leren. Toen ze Buffett vroegen wat voor soort superkrachten hij zou willen bezitten, antwoordde hij: "Ik zou nog sneller willen leren lezen." Uw groei kent en kan geen grenzen hebben.